¿Qué es un "Lead"?

Este proceso de acompañamiento o maduración se inicia con los datos que el navegante deja, por ejemplo, su email, ya sea porque le han interesado nuestros contenidos (posts, videos, tweets etc) o porque se ha descargado alguna de nuestras interesantes ofertas. Este es el punto de partida: un email. En este momento esa persona se convierte en un “lead”. Ya que tiene la misma raíz que "leader" (el que dirige o guía), podríamos decir que es alguien a quien nos podemos dirigir porque ha aceptado recibir información de nuestra parte. Con estos datos que nos ha proporcionado podemos ayudar al navegante a conocer mejor nuestro producto, echarle una mano en su desafío, y así cooperar en la decisión de compra.

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¿Pero todos los leads son iguales? ¿Cuándo nos dejan su contacto tienen todos los mismos intereses? ¿O la misma información?... Pues no. Cada uno es diferente: porque mientras uno apenas tiene curiosidad por algo el otro está realmente interesado. A través de los movimientos de cada uno de ellos, los iremos clasificando y veremos en qué punto del proceso de compra se encuentran.

 ¿Qué tipos de Lead existen?

• "LEAD , a secas". Tendremos un Lead, si apenas contamos con su email (y su nombre tal vez) puesto que se ha suscrito a la newsletter o se ha descargado alguna oferta gratuita básica a cambio de la cual también sólo se le pide a la persona información personal básica. Estas personas están por la general en muy al principio del proceso de compra o en la parte alta del embudo (Top of the Funnel o ToFu).

• "MARKETING QUALIFIED LEAD". Estos otros Leads ya han demostrado un mayor interés en nuestros servicios o producto: lo sabemos porque se han descargado más contenidos y de más nivel, visitan a menudo nuestra web, nos siguen en las redes sociales etc. Como su interés en nosotros es mayor y nuestros contenidos les parece de calidad, fiables y honestos, ellos también nos han dejado más datos acerca de ellos. Probablemente su perfil se ajusta más a nuestro Buyer Persona. Esta información nos proporciona pistas para determinar si es una buena oportunidad de negocio y si es así pasa a la lisa de Marketing Qualified Lead (MQL), que vendría ser un “contacto adecuado para recibir acciones de Marketing”. Estos leads ya se encuentran en la mitad del embudo de compra (Middle of the Funnel o MoFu)

• "SALES QUALIFIED LEAD". Finalmente, este contacto puede llegar hasta como alguien que ha ido siguiéndonos y conociéndonos (por ejemplo primero leyendo nuestro blog, luego descargándose ofertas y convirtiéndose en un MQL) o bien “de repente”: nos ha conocido y enseguida tiene la "tentación" de comprarnos. Sea de una u otra forma, esta persona está más avanzada en el proceso de compra y ha demostrado un interés aún mayor por el servicio/ producto de la empresa. Disponemos de más datos acerca de ellos. Están dispuestos a tener una conversación telefónica comercial etc. Por lo tanto son contactos que ya están listos para comprar o Sales Qualified Leads (SQL). Ellos ya se encuentran prácticamente en la parte ultima del embudo (Bottom of the Funnel o BoFu).

Y ahora la pregunta es:

¿Sabes cómo detectar en qué momento del proceso de compra se encuentran?

¿Sabes como hacer que estos contactos se deslicen hasta el fondo del embudo?