L’une des caractéristiques les plus intéressantes de l'Inbound marketing va au delà de la réponse à la  problématique d'achat. Il s'agit d'aller plus loin et d'accompagner une personne jusqu’à la prise de décision.

Ce processus d’accompagnement ou de maturation commence par les données laissées par l'utilisateur, soit à partir de son e-mail, soit par l'intérêt manifesté pour un contenu (publications, vidéos, tweets, etc.), ou encore parce qu’il a téléchargé une offre intéressante. L’e-mail est donc le point de départ. À partir de là, cette personne devient un "lead", c'est à dire quelqu'un à qui il est possible de s'adresser car il a accepté de recevoir des informations. Grâce aux informations fournies, l'utilisateur reçoit de l'aide afin de mieux connaître un produit et de mûrir sa décision d’achat.

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Mais les leads sont-ils tous identiques? Ont-ils tous les mêmes centres d’intérêts? Ou la même information? ... Et bien, non. Chacun d'entre eux est différent: certains sont curieux, d'autres vraiment intéressés. En fonction de la place que chacun occupe, on les classe et on les situe dans le processus d’achat.

• « LEAD. » Une personne devient lead lorsque l'on obtient son e-mail (ou même un nom) pour un   abonnement à la newsletter ou pour des téléchargements à une offre gratuite basique en échange desquels le destinataire est invité à fournir des informations personnelles de base. Ces personnes sont généralement au tout début du processus d'achat ou au sommet de l'entonnoir (Top of the Funnel ou ToFu).
  
• «  MARKETING QUALIFIED LEAD ». Ces Leads ont déjà manifesté un plus grand intérêt pour des services ou des produits: plusieurs consultations accompagnées de différents téléchargements sur un site Web, un suivi régulier sur les réseaux sociaux, etc. L'intérêt grandit pour un contenu de  qualité, fiable et transparent, instaurant un climat de confiance favorable à la collecte  d'informations de l'utilisateur. Le profil correspond d'avantage à l'acheteur. Ces informations  fournissent des indices permettant de déterminer s’il s’agit d’une bonne opportunité d’affaires et, le cas échéant, de passer à la liste MQL (Marketing Qualified Lead), qui constituerait un "contact adéquat pour recevoir des actions marketing". Ces leads se trouvent déjà au milieu de l’entonnoir d’achat (Middle of the Funnel ou MoFu).
  
• « VENTES QUALIFIÉES DE LEAD ». Enfin, ce contact peut être considéré comme une personne qui nous a trouvé (par exemple, en lisant tout d'abord notre blog, puis en téléchargeant des offres et en devenant un MQL) : il nous a rencontrés et a eu immédiatement "envie" d'acheter. D'une manière ou d'une autre, cette personne est plus avancée dans le processus d'achat pour avoir manifesté un intérêt encore plus grand pour le service/produit de l'entreprise. Nous avons plus d'informations à son sujet. Le voilà disposé à recevoir un appel  téléphonique, etc… Par conséquent, il s'agit d'un contact prêt à acheter ou Sales Qualified Leads (SQL). Ils sont déjà pratiquement dans la dernière partie de l'entonnoir (Bottom of the Funnel ou BoFu).

Des questions restent à aborder:

• Savez-vous comment situer l'utilisateur par rapport aux étapes du processus d'achat?
• Savez-vous comment faire pour que ces contacts se déplacent vers le fond de l'entonnoir?