Après avoir durement travaillé, vous vous êtes rendu compte que vous receviez des adresses électroniques les unes après les autres. Il s’agit dores et déjà de leads. Mais il semble que chacun de ces leads vous parvienne sous différents angles ou pour divers objectifs. Par ailleurs, ces personnes correspondent-elles vraiment au type de client recherché, en d'autres termes, correspond-elles à notre Buyer Persona? Quelles sont les chances qu’elles deviennent clients? C'est là qu'interviennent 2 concepts ingénieux du marketing entrant: le Lead Nurturing et le Lead Scoring.

Avec Lead Scoring, nous notons automatiquement nos contacts -Leads- en fonction des critères définis précédemment:

Nous valorisons d'abord les données recueillies à partir d'un formulaire suite à la lecture d'un article. S'il s'agit d'indépendants, d'un service commercial ou marketing, d'une PME, et sa position géographique etc… Avec ces références, nous pouvons voir si le prospect en question se rapproche du profil de l'acheteur, c'est-à-dire s’il y a une probabilité qu'il s'agisse du client type recherché.

Ensuite, nous analysons les interactions de cet utilisateur avec notre marque pour en déduire ce qu'il sait de notre marque et l'intérêt réel qu'il porte à nos produits ou services: les pages du site consultées (par exemple la page des prix), le type de société, les offres téléchargées, les courriers électroniques sur lesquels il a cliqué, la manière dont il a interagi avec nos réseaux sociaux, etc.

Avec ces informations provenant de chacun des leads - informations que nous pouvons représenter graphiquement -, nous  arrivons facilement à les localiser et à les identifier. Ainsi, nous accompagnons dans le processus d'achat de manière personnalisée et adaptée à partir d’informations et de produits à jour.

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Le Lead Nurturing

Une fois que nous savons "où" se trouve notre contact, nous pouvons automatiquement déclencher une série de courriers électroniques dont l'objectif est d'aider à mûrir la décision d'achat. Ces courriels sont essentiels et offrent des informations précieuses pour le prospect, des offres gratuites téléchargeables et surtout basées sur le scoring des prospects que nous avons effectué précédemment. De cette manière, le destinataire se familiarise avec les produits, la marque et, surtout, la "manière de faire" de la société. En d'autres termes, cela génère de la sympathie, de la confiance et une certaine admiration envers les personnes auteurs des courriels et de la société en général. Ainsi, s’il tient vraiment à notre produit ou à notre service, celui-ci  "glissera" vers le bas de l’entonnoir, c’est-à-dire vers l’achat. Soulignons que l’acheteur a la possibilité de se convaincre petit à petit, de mûrir son achat grâce à de véritables interactions avec la société.

Continuons!